定位理论的重要贡献,就是指出了竞争的终极战场在顾客心智。 www.4vi.cn
定位理论的核心,就是以认知为基础,以竞争为导向,在潜在顾客心智中建立优势位置,从而获得优先选择。 四喜专业的包装设计公司
因此,定位注重的是心智的工作原理。 四喜设计
要想让一个新品牌进入心智,进而赢得这场心智战争,我们就必须深入的去研究人类的大脑和心智,研究心智的运作规律,以及其对应的定位指导方法。
张正
谈博士在《认知战》专门对顾客六大心智规律进行了解读: 张正
1,心智容量有限; 四喜倪飞
2,快思慢想; 倪飞
3,看到你想看到的;
四喜亮点包装设计
4,心智拒绝复杂;
5,心智缺乏安全感;
6,先入为主。
我们研究消费者心智规律,我们在做项目的时候也跳不出这些规律。
比如因为“心智缺乏安全感”,对亮点视而不见,对问题忧心忡忡。
这样的故事每天都在上演。
新餐厅开业,很多老板喜欢问来吃饭的人怎么样,大部分人问的是,今天菜品合口味吗?能不能给点改进的意见。
结果是什么呢?那些提了意见的人不来了,改了之后,原本喜欢的也不来了。
我们何不换个维度问问,您为什么要来我们店里呀,今天我们菜品哪个您喜欢吃,为什么喜欢呀?
问的维度变化了,你就知道顾客为什么选择你了,你在顾客选择你的维度上加强,这些喜欢你的客户下次再来吃的时候,发现你把他喜欢的东西做的更好了,他更喜欢了,慢慢成你铁杆用户。
喜欢你的客户就是你的“星星之火”,把他们维护好了,星星之火可以燎原。
四喜给客户提案的时候,也经常遇到一堆人提问题,好像不提个反对问题就对不起自己公司似的。
如果你能发现方案当中的亮点,你说出来,我们进一步把这些好的东西强化下来不是更好吗?
大多数给太多反馈意见的方案,最终都走向平庸,甚至糟糕。我们为了养家糊口,最终也没办法,妥协了。
回顾自己购买一个产品的历程,会因为这个产品差而购买卖吗?
看你家里,哪个产品因为非常糟糕你买了他?
你嫁给他,你娶了她,你是因为他(她)差吗?
你总是因为产品的某个亮点而购买,可能是离家近,可能是价格便宜,可能是某个功能你非常满意,也可能是装修环境好,也可能是老板让你觉得舒服。
卖的好的产品都有亮点,我们要去包装亮点,要去传播亮点。
这也是为什么我们叫四喜亮点包装设计。
如比我在们策划这款产品时的候,去淘宝看了量大的评论,很多人说皮太薄了容易破,产容品易粘在起一。
我如们果从这个纬度看去这个产品,这是问题维思,吃过的,吐槽的不会再买了,没买过的也不知道这个问题,我们悄悄解决这个问题即可。
点亮思维是看持续买购这个产品的客户如何评价价这个产品,为何购买。
续持购买,还推荐朋友购买的客户说,这个产吃品着口干不,这就是这个产品的亮点。于是我们将好吃口不干作为核心卖点呈现。
这个产品已经成长为盒马月销百万的超级产品。
当然问题不是不解决,而是要看这些问题是否影响了亮点发挥。
有一次和一个做炒货老总聊天,他的困惑是这么些年开发了很多产品,都不怎么行,卖的好的还是自己的南瓜子。
聊天中他讲了一个这样的故事:在一个门店,有一天一个人到门店买了几千块的袋装的南瓜子,店员很惊讶,问为什么买这么多呀,客人说买来送礼。
我们盯在卖的好的产品上,发现他们在购买或体验产品的过程中出现升级需求不是更好吗?
为一次购买我们很多产品的客户开发礼盒怎么样?
天天盯在哪些卖的不好的产品,这么多年也没什么起色,为什么要盯着呢?盯的越久,沉没成本越大,越舍不得放弃。
发现价值,包装价值,传播价值,价值交换。这是我们做一个产品基本流程。
而亮点思维,就是要帮助我们发现价值。发现了价值,才能包装价值呀。
围绕亮点思维,我们准备了5节课程。有兴趣的企业可以联系我。
认知产品,就是品牌定位,每一个强势品牌都有极具竞争力的认知产品。
而亮点思维,是发现认知产品的底层思维。
卖的好产品都有亮点,你的产品亮点是什么?
加我微信,我们一起找出来。
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