给客户一个购买理由然后呈现在包装上

编辑:来自网络/时间:03-13/点击: / 来源:未知

日本有一家叫“莱斯商店”的超级市场,因连环创意赢得客户“货币选票”而出名,生意很好。其实为赢得客户“货币选票”的支持,莱斯商店一直新招、奇招层出不穷,但永远都基于这样一个前提:客户为什么要购买本店的商品。换言之,我们需要给客户一个购买的理由,明确地告诉客户从本店购买与从其他商店购买有何不同,能给客户带来什么利益。

当然,要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提,那就是要了解客户的需求。显然,了解客户的需求是为了满足客户的需求,而满足了客户的需求无异于同时满足了商家自身追逐利润的需求。这就是莱斯商店的商明之处。

给客户一个购买理由(销售必读)

IBM公司的副总裁说过这样一句话,“我们不是卖硬件,我们卖的是解决问题的方法”。这也说明,销售应当集中在客户诉求上,它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以,一个销售人员在销售过程中,应当将其全部精力放在满足客户的需求上。

其实,销售的艺术,就是销售人员除了要了解自己的产品,依赖自己的产品,热情地推销自己的产品,还要了解客户到底想要买些什么东西以及买这些东西的最终用途。因为向对方推销他们所需要的东西,要比说服对方来买你所要推销的东西容易的多。

给客户一个购买理由(销售必读)

当一位母亲走进你的商店,为她9岁大的女儿买自行车时,你就要了解或者知道她在找什么?需要什么?你要清楚的了解,她不只是需要一辆自行车,她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验,教她的女儿如何骑车,就像她的母亲在她9岁时教她骑车一样。也就是说,她是在找寻一个值得一生怀念的美好回忆,一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时,她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。

基于这一认识,你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的自行车,而是站在她们的角度帮她们分析如何选一辆适合她们的小孩子用车。当这位母亲了解到,你不是只推销产品给她,而是在时刻为她着想时,她难道不会成为你的忠实客户吗?几年后,她的女儿又需要一辆新的自行车,这时她首先想到的还会是你。

给客户一个购买理由(销售必读)

本文图片均来自网络图片

一天早晨,一位阿姨提着篮子,来到菜市场。遇到一个卖水果的小贩,小贩说你要不要买一些水果?我这里有李子、苹果、香蕉。阿姨说我正要买李子。小贩赶忙介绍,我这李子又红又甜又大,特别好吃,又便宜。阿姨仔细看了看,果然如此。但她却摇摇头,没有买,走了。

阿姨继续在菜市场转,遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问阿姨买什么水果?阿姨说买李子。小贩接着问,我这李子有酸的,有甜的,你要什么样的呢?阿姨说我要酸的。小贩说,阿姨,我这个李子酸的怕你受不了哇。我这有甜的特别适合你们老年人吃。阿姨说是我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩拿起一个递给阿姨,我这边这堆李子就是专门给家里有孕妇的准备的,你尝尝?阿姨接过一尝,果然很酸。酸的都有些受不了了,但越酸越高兴,马上买了两斤酸李子。

很显然,第一位水果小贩并没有清楚的了解客户的真实需求,却急于展开攻势,尽管质优,但最后还是没有成交。而第二位小贩则挖掘出了阿姨购买理由,所以不用再费什么口舌,阿姨就自愿成交了。

给客户一个购买理由(销售必读)

所以,在你选择任何策略时,最好先清楚地了解客户。而了解客户并不表示就要直接向他推销,最根本的是要给客户一个购买理由,才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提:了解客户的需求。因为向对方推销他们所需要的东西,要比说服对方来买你所要推销的东西容易的多,而满足了客户的需求无异于也满足了自身追逐利润的需求。

包装本质上,就是把购买理由挖掘出来,包装购买理由。


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