如何找到竞争对手

为什么要找竞争对手？
你的顾客不是天上掉下来或者凭空冒出的，他们都是从你的竞争对手那来的。商战就是认知战，既然是战争，那么就必须识别出敌人，识别出敌人是与敌人战斗的前提，从某种程度上来说，找准了竞争对手，就找到了自己的定位。

竞争对手在哪里？
在潜在顾客的心中，反而言之，如果顾客心里没有他，那他就不是你的竞争对手。这里的顾客指的是源点顾客。源点顾客一定是潜在顾客，源点顾客是一个点，潜在顾客是一个面，这个点在面中，只要找准了就能以点破面。这里需要注意的是不同的顾客群体，在他们的心智中你的竞争对手也可能是不同的。

源点顾客与潜在顾客的区别？
源点顾客就是最有可能成为你的顾客的人，潜在顾客有可能是很多的。而源点顾客，就是对你所代表的特性最在乎的人。比如凉茶最早的源点顾客就是湘菜馆、火锅店里的顾客，因为这些人是最容易上火和最担心容易上火的，他们就是凉茶的源点顾客。我们再回顾下王老吉最初的广告就知道，王老吉最开始的营销工作都是针对这些人来做的。而潜在顾客，像我们中国的大部分人，都是王老吉的潜在顾客。 四喜倪飞

总之，寻找竞争对手要去源点顾客的心智中找，去看看源点顾客的心智中有什么，因为终极战场是顾客的心智，所以竞争对手在顾客心智中。

如何确定竞争对手？
只需要问源点顾客一个问题：谁能替代你，或者说你能替代谁满足顾客的需求？能替代你或者你想替代的，就是你的竞争对手。

比如说你卖一个葡萄酒，如果是在北上广，那你的对手就是其他葡萄酒，如果是在喝白酒很多的地方，那你的对手就是白酒。前一个是品牌战、后一个是品类战。所以如果要找竞争对手，环境不同，对手也可能不同。

市场上有心智中无的不是竞争对手；市场上有心智中有，可能是竞争对手；市场上无心智中有，可能是竞争对手。竞争对手可能是某个品牌、可能是某个品类，也可能是某种观念、习惯。当然，竞争对手也跟自己的资源有关，当手里只有一颗子弹，要瞄准谁？手里有十万发子弹，又要瞄准谁？这是不一样的。当手里只有一发子弹的时候，你最想瞄准的那个，肯定就是你的竞争对手。 四喜总监

怎么找到竞争对手？
第一种是靠自己的常识，靠自己的生活经验能判断的。很多时候我们的竞争对手是显而易见的，我们头脑中是有初步想法的。那么调研的时候就去验证看是不是竞争对手，这样的情况下，调研样本就可以少一点，这里边有一定的艺术性，大家要灵活掌握。

如果不是显而易见的，那就需要做调研，调研源点顾客的心智。如果没有你，顾客会选谁？
这是找竞争对手最核心的问题。而调研的样本数量，在200-300个是比较合适的。by潘轲

四喜总监

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