如果想蚕食品类老大的市场,你的包装应该怎么做?

在某一个品类里,已经有了品类老大,并且市场规模比较大。我们一般有几种方式去蚕食老大的市场份额。

对于品类老大,他们一般是不敢轻易调整自己的产品的,比如价格,产品质量等等。

针对老大强势中的弱势,往往可以采用价格战,价值战来打。价格战主要是去争取老大消费者中的价格敏感型客户。而价值战是去争取老大消费者中价值要求高的客户,这类客户比较高端。

价格战,最直接的是低价竞争,但是这种方式降价容易,涨价难。所以一般很少采用这种直接降价的方式。并且这种方式也比较难做,想要打赢价格战,前提是总成本领先。不然耗不过老大的。

市场中常见的办法有:

给的更多

A,买一赠一

比如蒙牛的优益C最近铺天盖地的广告,配合超市第二件0元的活动,直接从养乐多手里抢夺了大量的客户。同时他们还强调500亿活菌,直接针对养乐多的100亿活菌提出5倍活菌的卖点,当然这种是在强调价值。价格战,价值战同时大,客户因价格低而体验,部分消费者因产品价值而留存。

图片来自淘宝

B,加量不加价

无论在国外,还是国内都有这样的案例比如:

魔爪330ml VS而红牛250ml。

图标来自京东

魔爪为了争取红牛的消费群体,不光是加量,还强调自己更极限,更酷。

今麦郎的大瓶750ml Vs康师傅500ml。

图片来自淘宝

今麦郎这些产品很难在一线市场打开,但是在3线以外的市场是容易成功的。所以学习这种做法,还是要看自己的客户在哪儿,不可盲目学习。

吉士丁的大奶酪棒VS妙可蓝多奶酪棒

图片来自朋友圈

图片来自妙可蓝多官网

这种加大产品量,价格不变化,实际也是价格战的一个变种,这种做法可以快速的将价格敏感客户争取过来。

给的不同

四喜最近为老街口开发一款产品是直接针对洽洽的香瓜子的。洽洽的香瓜子,是洽洽的明星产品销量巨大。我们赌的就是洽洽不敢轻易的提升产品品质。所以我们提出“大粒香瓜子”的概念,坚持只采用新瓜子原料。与洽洽的香瓜子规格一样,价格保持一致。去争取洽洽香瓜子的高端客户。(这个策略为什么能公开,是公开了对手也没办法,朋友们如果对品质要求高,建议购买即将推出的老街口香瓜子哦)

图片来自洽洽官网店铺

给的不同,方法就比较多了,这里就不一一的说明。

采用这些策略,一定要结合自己的品牌情况进行分析。品类不同打法不同,渠道不同打法也不同,总之因地制宜,切忌生搬硬套。




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